So lösen Sie das Fixkostenproblem im Handwerk

Im Jahr 2020 arbeiteten 5.899.000 Menschen im Handwerk, 2024 waren es 292.000 weniger. Die Folge: Die durchschnittliche Betriebsgröße schrumpfte von 5,8 auf 5,4 Beschäftigte. Das klingt nach wenig? „Für die betroffenen Betriebe ist das ein gravierendes Problem – und es trifft immer mehr“, warnt Peter Gillhaus, Unternehmensberater aus Varel. „Wenn dann auch noch die Produktivität schwächelt, wird es schnell existenzbedrohend.“

Das Problem: die Schere zwischen Stunden und Fixkosten

Denn die Fixkosten wie Miete, Fuhrpark, Versicherungen und Maschinen bleiben meist gleich. Der Rohertrag sinkt, und damit auch der Gewinn. „Irgendwann ist er ganz weg“, sagt Gillhaus.

Fixkosten zu senken, ist oft schwierig. Den Fuhrpark kann ein Betrieb vielleicht verkleinern, Maschinen und Flächen jedoch kaum. Die Alternative: höhere Stundenverrechnungssätze und damit höhere Preise. „Das kann funktionieren, aber wenn die Preise zu hoch sind, bleiben die Aufträge aus“, warnt der Berater.

Gillhaus sieht andere Ansätze – vorausgesetzt, ein Betrieb ist zu Veränderungen bereit.

Lösung 1: Investieren in produktive Mitarbeitende

Zu oft setzen Betriebe auf günstige, aber wenig qualifizierte Kräfte, berichtet Gillhaus. Dabei lohne es sich, in besser qualifizierte Mitarbeitende zu investieren und höhere Löhne zu zahlen. „Da muss man als Betrieb in Vorleistung gehen, dann funktioniert es.“

Ein von Gillhaus betreuter Baudienstleister hat diesen Weg eingeschlagen: Statt ungelernte Helfer stellte er nun teure Fachkräfte ein, die eigenverantwortlich arbeiten und mitdenken. Die Abläufe wurden effizienter, die Reklamationen weniger. Der Chef gewann Zeit für Vertrieb und Strategie – und akquiriert seitdem lukrativere Aufträge zu besseren Preisen.

Auch durch Investitionen in Technologie und Digitalisierung lässt die Produktivität steigern. Doch ohne qualifizierte und motivierte Mitarbeitende bleibt der Effekt begrenzt.

Lösung 2: Vertrieb stärken und Preise verbessern

Chefs im Handwerk sind oft mit Baustellen, Mitarbeiterführung, Kalkulation und Abrechnungen ausgelastet. „Wer kümmert sich dann um den Vertrieb?“, fragt Gillhaus. „Die Akquise läuft nebenher, und niemand denkt darüber nach, wie man bessere Preise erzielt.“ Nach seiner Einschätzung bietet ein professioneller Vertrieb viel Potenzial.

Sein Tipp: Lassen Sie sich im Verkauf schulen. Nehmen Sie sich Zeit für Ihre Kunden. Wer sich gut aufgehoben fühlt, akzeptiert auch einen besseren Preis.

Lösung 3: Kooperation und Outsourcing: Stärken nutzen

Viele Handwerksbetriebe bieten ein breites Leistungsspektrum an. Doch lohnt sich das? Eine Kostenstellenrechnung zeigt, welche Tätigkeiten Gewinn bringen – und welche Verluste. Das könnte zu einer Spezialisierung führen – auf die lukrativsten Tätigkeiten mit dem höchsten Rohertrag pro Stunde.

Gillhaus nennt ein Beispiel: Eine Tischlerei fertigte neben klassischen Tischlerarbeiten auch Kunststofffenster. Die Kostenstellenrechnung zeigte, dass die Fensterabteilung nicht einmal die Löhne deckte. Ganz aufgeben wollte der Betrieb das Geschäft mit den Fenstern aber nicht. Die Lösung: Er stellte die Eigenfertigung ein und kauft die Fenster seither zu. „Heute verdient der Betrieb mit diesen Fenstern mehr als mit der Tischlerei. Beide Bereiche machen jetzt richtig Gewinn.“

Ähnliches sei auch in anderen Gewerken denkbar. So könnten etwa im Dachdeckerhandwerk spezialisierte Teams Abriss, Blecharbeiten oder Dachbegrünung übernehmen. „Die wirtschaftlichsten Betriebe arbeiten immer mit Kooperationspartnern“, sagt Gillhaus.

Lösung 4: Gemeinsam stärker durch Fusionen

Fusionen sind ein weiterer Lösungsansatz. „Lange war das kein Thema“, sagt Gillhaus. Doch da Nachfolger immer schwerer zu finden sind, lohnt sich der Gedanke: Zwei Betriebe, die allein nicht überleben würden, können gemeinsam ein starkes Unternehmen bilden.

Gillhaus hat drei Fusionen begleitet, darunter die eines Heizungsbauers. Dieser wurde von einem Wettbewerber etwas ruppig überzeugt: „Entweder ich suche einen Nachfolger, dann hast du weiter Konkurrenz. Oder du kaufst meinen Betrieb und bekommst fünf gute Gesellen dazu“, erinnert sich Gillhaus. Der Heizungsbauer griff zu – und löste damit seine eigenen Probleme.

Die passende Strategie finden

Welche Strategie passt, hängt vom Betrieb ab – und oft lassen sich die Ansätze auch kombinieren. „Entscheidend ist, überhaupt strategisch zu denken“, betont Gillhaus. Er empfiehlt Workshops mit Beratern der Handwerkskammern oder Unternehmensberatern. Auch der Erfahrungsaustausch mit Kollegen in einer Erfa-Gruppe sei wertvoll. „Wichtig ist es dann, die Ergebnisse umzusetzen – sonst war alles umsonst.“