Kein Rabatt für diese 3 Kundentypen!

Wenn ich mit den Menschen im Handwerk spreche, höre ich immer wieder die weit verbreitete Meinung: "Wenn ich meinen Kunden keine Rabatte gewähre, bekomme ich keine Aufträge mehr!"

Ist das wirklich das Maß aller Dinge? Nein, ganz sicher nicht. Es ist Ihr Unternehmen, Ihre Wertigkeit, Ihre Leistungen, die Sie zu einem geschätzten Geschäftspartner machen, den die Menschen haben wollen.

Darum machen Sie sich klar: Auf welcher Stufe der Preisleiter stehen Sie in Ihrem Markt und in Ihrer Region? Sind Sie bekannt, stehen Sie mit Ihrem Namen für eine ganz spezielle Leistung, die nur Sie anbieten und die nicht preisvergleichbar in Ihrer Region ist? Was machen Sie anders, als all die anderen, damit Sie Ihre Wunschpreise von Ihren Kunden bekommen?

So finden Sie die Argumente, die Ihnen bei Rabattfragen helfen. Welche Argumente und welche Taktik bei der Frage nach Rabatt funktionieren, hängt aber auch vom Kundentyp ab. Wenn Ihr Gegenüber Ihre Leistungen zu dem von Ihnen angebotenen Preis nicht "wertschätzt" hat das häufig einen der folgenden drei Gründe:

Kundentyp 1: Er will Sie unbedingt – und fragt dennoch nach Rabatt

Der andere Kundentyp wünscht sich Ihre Leistung schon lange. Er hat in seiner Region genau danach Ausschau gehalten. Sie sind ihm aufgefallen, durch ihren Ruf, Ihre ganz speziellen Leistungen, Ihr Spezialisten-Image. Der Preis steht hier im Hintergrund, im Vordergrund steht Ihre Leistung und nichts anderes. Toll, eine sehr einfache Sache?!

Vorsicht, übertreiben Sie es nicht mit Ihrem Preis. Sie dürfen jetzt etwas mehr verlangen als Ihr Mitanbieter, weil Ihr guter Name Ihnen vorausgeeilt ist. Auch wenn Sie der einzige Anbieter sind, bleiben Sie in Ihrem Preisrahmen und freuen Sie sich, dass Sie Ihr Salär als Wertschätzung Ihrer Leistung bekommen.

Und wenn es doch noch zur Rabatt-Frage kommt? „Was können Sie denn am Preis noch machen?"

Ihre Inhalte in Ihrer „Argumentekiste“, die Sie sich über die vielen Jahre Erfahrung gesammelt haben, sind auch hier sehr hilfreich.

Bleiben Sie standhaft und zuversichtlich: Stehen Sie zu Ihrem Preis, werden Sie nicht unglaubwürdig. Erklären Sie Ihre Leistungen noch einmal ganz genau. Vielleicht war Ihrem Kunden nur etwas nicht ganz klar?

Und denken Sie daran: Ihr Kunde erwartet gar keinen Preisnachlass. Er hat es lediglich mal versucht! Das machen Sie doch auch schon mal – oder?

Kundentyp 2: Er will Ihre Leistung – aber sein Budget reicht nicht

Bei manchen Kunden sind die Wünsche größer als das Budget. Er will es zwar genauso haben, wie Sie es angeboten haben, aber seine Finanzen reichen dafür nicht aus. Also ist er jetzt sehr enttäuscht, dass das so nicht klappt. Sie haben es in der Hand:

• Fragen Sie nach dem Budget ohne Scheu. Die Budgetfrage hilft Ihnen, den Auftrag doch noch zu bekommen, vielleicht in einer abgeänderten Form.
• Helfen Sie Ihrem Kunden bei seinen Entscheidungen: "Was ist Ihnen besonders wichtig? Wo wollen wir gemeinsam einhundert Prozent meines Angebotes umsetzen und wo können wir etwas einsparen und vielleicht zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal über das ganz Besondere nachdenken?"
• Sie werden sehen, dass Ihr Kunde sehr dankbar für Ihre Vorschläge ist. Der Auftrag gehört Ihnen.

Kundentyp 3: Wer es macht, ist ihm egal

Für manche Kunden ist Ihre Leistung ein notwendiges Übel, dass zwingend gemacht werden muss, weil … Eigentlich wollte er mit dem dafür notwendigen Geld viel lieber etwas anderes machen. Die Ausgabe trifft ihn vollkommen unvorbereitet. So ist er zum Preisabfrager geworden und der vermeintlich billigste Anbieter wird diesen Auftrag bekommen.

Ihre Bemühungen um diesen Auftrag werden sehr schwierig. Jetzt brauchen Sie Ihre „Argumentekiste“!

• Bleiben Sie standhaft: Stehen Sie zu Ihrem Angebot und werden Sie nicht unglaubwürdig mit Rabatten.
• Machen Sie Ihre Wettbewerber nicht schlecht: Vergleichen Sie die Wettbewerberangebote, die Sie vielleicht vorgelegt bekommen. Bleiben Sie fair und ehrlich. Hauen Sie Ihren Mitanbieter nicht in die Pfanne! Das kommt gar nicht gut an! "Ach, der Kollege Meier, ein sehr kompetenter Fachmann, und ich bin echt überrascht, dass er Ihnen diese Leistung zu diesem Preis anbieten kann!" Das hört sich viel besser an!
• Entscheiden Sie sich: Wollen Sie diesen Kunden, diesen Auftrag wirklich?
• Bieten Sie eine Alternative zum Rabatt: Ein Rabatt ist schnell gewährt und gilt für alle Zeiten der Zusammenarbeit. Ist es nicht einfacher, dem neuen Kunden eine kleine Leistung aus Ihrem Angebot zu schenken? Ein Geschenk ist eine einmalige Sache und setzt ein anderes Signal als ein Rabatt: „Bei mir gibt es keine Rabatte, aber ich verstehe Ihre Lage und komme Ihnen deswegen bei diesem Auftrag entgegen.“ Vielleicht können Sie damit die Billiganbieter übertrumpfen.

Die Alternative: Sagen Sie Nein

Bei allen Menschen, mit denen Sie es in Ihren Preisangeboten zu tun haben, werden diese von inneren, sehr individuellen Werten geleitet, die Sie meist erst bei den Preisverhandlungen erkennen werden.

Sie haben es immer in der Hand, mit Argumenten zu überzeugen.

Nein sagen und einen Auftrag ablehnen, der nicht auskömmlich erscheint, ist leicht und geht am langen Ende immer noch!

Über Klaus Steinseifer: Zuerst Bankkaufmann und danach Maler- und Lackierermeister. Er übernahm das väterliche Unternehmen. 1989 startete sein Qualifizierungsunternehmen im Handwerk "Die Steinseifer-Seminare". Heute ist er als Seminarleiter, Referent, Berater und Autor im Handwerk und für Ihren unternehmerischen Erfolg zuständig. Seine Leidenschaft ist das Handwerk und als Praktiker weiß er genau, wo Sie der Schuh drückt und wie Sie mit ihm zusammen Ihre Veränderungswünsche Realität werden lassen. Mehr Infos unter www.steinseifer.com

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