In vier Schritten zu neuen Aufträgen
Für viele Handwerksbetriebe stellt sich nach guten Jahren plötzlich die Frage: Wie komme ich an neue Kunden? Da helfen alte Marketingfragen und neue Methoden.
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Für viele Handwerksbetriebe stellt sich nach guten Jahren plötzlich die Frage: Wie komme ich an neue Kunden? Da helfen alte Marketingfragen und neue Methoden.
Sind die fetten Jahre vorbei? Viele Handwerksbetriebe hatten in den letzten Jahren volle Auftragsbücher, ohne sich viel um aktive Werbung kümmern zu müssen. Marketing war vor allem beim Thema Personal wichtig. Doch die Zeiten haben sich geändert, wie Handwerksberaterin Andrea Eigel beobachtet hat. „Es wird deutlich, dass sich die Vorlaufzeiten verkürzen oder es sogar Auftragslöcher gibt“, berichtet sie aus ihrer Beratungspraxis.
Die Gründe dafür sind zahlreich: Gestiegene Preise für Handwerksleistungen treffen auf eine durch Krisen und Inflation verunsicherte Kundschaft, die ihr Geld lieber beisammenhält. „Manche Zielgruppen, wie bauwillige junge Familien, fallen fast komplett aus“, sagt Eigel. „Andere vertagen eine Investitionsentscheidung oder geben sie ganz auf.“
Marketing im klassischen Sinne als Werbung um Aufträge und Kunden bekommt daher wieder mehr Bedeutung fürs Handwerk. Doch funktionieren die alten Rezepte noch? „Nicht ohne Weiteres“, sagt Eigel und nennt vier Schritte auf dem Weg zu mehr Aufträgen.
„Marketing bedeutet im ersten Schritt, sich die typischen Fragen zu stellen“, sagt Eigel:
„Viele Betriebe haben sich über diese Fragen gar keine Gedanken mehr machen müssen“, berichtet die Unternehmensberaterin. Eine Analyse sei aber die Voraussetzung für erfolgreiches Marketing. „Es kann durchaus sein, dass die Zielgruppe und damit auch Ihre Strategie angepasst werden müssen“, so Eigel.
Auch wenn die Bedingungen schwieriger werden, es gibt viele Menschen, die einen Handwerker beauftragen wollen. „Wo Ihre Dienstleistungen gefragt sind, sollten Sie auch sichtbar sein“, sagt Eigel. Dazu gehöre in jedem Fall die Website Ihres Betriebs.
Allerdings: Viele Menschen suchen schon nicht mehr nur per Suchmaschine, sondern nutzen Tools mit Künstlicher Intelligenz (KI). „Das bedeutet, die Website muss nicht nur von Google gefunden werden, sondern auch KI-optimiert sein“, erklärt Eigel. Das bedeutet: längere Texte, mehr Informationen und eine klare Struktur. „Benennen Sie schon in den Überschriften konkret, welche Leistungen Sie anbieten“, nennt Eigel ein Beispiel. Ebenfalls wichtig: FAQ-Seiten, Kundenstimmen und Vorher-Nachher-Berichte.
Eigel rät allerdings, nicht nur auf digitale Kanäle zu setzen. „Es werden online enorm viele Inhalte verbreitet, sodass die Kanäle schon verstopft sind“, sagt sie. Zudem fühlten sich viele Menschen angesichts der Fülle von Informationen überfordert. „Hier liegt eine Chance für analoge Wege.“
Schauen Sie also in Ihrem Umfeld nach Möglichkeiten: Gibt es eine regionale Zeitung, ein Gemeindeblatt oder einen Radiosender, in dem Sie werben können? Können Sie ein Trikot der heimischen Fußball-Elf sponsern? Wie sieht es mit Weiterempfehlungen durch Kunden aus? „Solche Maßnahmen sind abhängig von der Zielgruppe und der Region“, betont Eigel. „Fragen Sie sich: Wie kann ich mit meiner Zielgruppe analog in Kontakt treten?“
“Machen Sie Lust auf Ihr Angebot, bewerben Sie Möglichkeiten.”
Allein vorhandene Bedarfe zu bedienen, werde künftig nicht ausreichen, ist Andrea Eigel überzeugt. „Es geht jetzt auch darum, Kundenwünsche zu wecken“, sagt sie. Wo ist also die Lücke, die Ihr Angebot deckt? „Weisen Sie wieder mehr auf Ihre Leistungen hin, machen Sie Lust auf Ihr Angebot, bewerben Sie Möglichkeiten“, sagt die Beraterin.
Schließlich wissen nicht alle potenziellen Kunden, dass manche Wärmepumpen auch als Klimaanlage funktionieren, wie gut Sonnensegel vor Hitze schützen oder was neue Fenster für die Energiebilanz ihres Hauses bringen können. Niemand kennt den Nutzen Ihrer Leistungen so gut wie Sie – sprechen Sie also darüber.
Wie gehen Sie mit Angeboten um? „Viele Handwerker stecken viel Zeit in ein Angebot, verschicken es per Mail und haken dann aber nicht nach, wenn sich der Kunde nicht meldet“, beschreibt Eigel die Situation. Doch das seien verschwendete Ressourcen. Sie rät, Kunden enger zu betreuen. „Fragen Sie telefonisch nach, ob alles passt oder noch Fragen offen sind – und das nicht erst nach sechs Wochen, sondern nach ein paar Tagen“, betont Eigel.
Gleichzeitig hätten die Kunden mittlerweile andere Erwartungen und andere Möglichkeiten: „Ein Angebot ist oft sehr technisch und für viele Kunden nicht ohne Weiteres nachvollziehbar“, gibt Eigel zu bedenken. Deshalb: „Fassen Sie in einem Anschreiben die wichtigsten Punkte verständlich zusammen und betonen Sie den Mehrwert“, sagt sie. „Lassen Sie sich dabei gerne von einer KI helfen.“
KI nutzen viele Kunden indes auch, um Angebote zu vergleichen, betont Eigel. „Deshalb achten Sie darauf, dass es keine Lücken im Angebot gibt, sondern alle erforderlichen Leistungen genau aufgelistet sind.“ Denn auch wenn der Kunde diese Lücke nicht bemerkt – die KI findet sie sicher und bewertet das Angebot möglicherweise schlechter.
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