Ihr Kunde will den Preis drücken? So reagieren Sie richtig

Es läuft die Verhandlung mit dem Kunden: Sie präsentieren die Vorteile Ihres Angebots, der Kunde zeigt Interesse. Doch als es um Geld geht, will er als erstes den Preis drücken. Mit unseren Tipps reagieren Sie souverän auf typische Rabattforderungen oder Einwände – und setzen Ihren Preis durch.

Einwand 1: „Dafür ist mein Budget zu klein“

„Wenn ein Kunde behauptet, kein entsprechendes Budget zu haben, bedeutet das noch lange nicht, dass er nicht über ausreichende finanzielle Mittel verfügt“, sagt Verkaufstrainer Oliver Schumacher. Schließlich würde kein Kunde in Preisverhandlungen mit dem Satz einsteigen: „Wir haben genug Geld – was können Sie uns anbieten?“

Deshalb sollten Sie sich die Frage stellen, ob der Kunde doch über mehr Geld verfügt, es aber nicht ausgeben möchte. „Bieten Sie deshalb nicht reflexartig einen Rabatt an“, so Schumacher. „Denn wollen Kunden wirklich etwas haben, dann finden sie immer Mittel und Wege, um es zu finanzieren.“ Schweigen Sie doch erstmal einen Moment. Vielleicht rudert der Kunde von selbst von seiner Rabattforderung zurück. Tut er das nicht, könnten Sie etwas provokant fragen: „Heißt das, dass sinnvolle Lösungen unter keinen Umständen in Frage kommen, wenn Sie außerhalb Ihres Budgets liegen?“

Budgets, etwa in Unternehmen, lassen sich manchmal strapazieren. Außerdem können Sie versuchen, alternative Finanzierungen zu suchen, um das Kundenbudget zu vergrößern: Vielleicht gibt es Fördermittel vom Staat oder Abschreibungsmöglichkeiten, die Ihr Kunde noch nicht kennt.

Einwand 2: „Das ist mir zu teuer“

Eine typische Reaktion: Sie kommen mit einem Preis, der Kunde antwortet: „Zu teuer.“ Aber stimmt das auch? „Ein Angebot ist nicht zwangsläufig zu teuer, nur weil der Kunde es behauptet“, sagt Schumacher. Sein Rat: „Gehen Sie eher davon aus, dass dem Kunden die vorstellte Lösung und der erwartete Nutzen zu gering erscheinen.“ Deshalb sollten Sie ihm diese klar vor Augen führen, statt auf seine Rabattforderung einzugehen. Diese Formulierungen schlägt Schumacher vor:

• Ist es nicht besser, jetzt etwas mehr zu investieren, um mittelfristig von der guten Qualität zu profitieren und weniger Folgekosten zu haben?
• Vielleicht erscheint der Preis auf den ersten Blick hoch. Ich fasse gerne für Sie zusammen, was Sie dafür alles bekommen.
• Ich kann Ihnen gerne einen Rabatt geben. Soll ich dafür Posten A oder B aus dem Angebot rausrechnen?
• Ja, es ist etwas hochpreisiger. Deswegen sitzen wir ja hier zusammen, denn Sie wollen doch etwas sehr Gutes?

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Einwand 3: „Beim Kollegen bekomme ich das billiger“

Haben Sie viel mit professionellen Einkäufern zu tun? Diese bräuchten oft intern gute Argumente, warum sie eine Leistung zu einem höheren Preis bei Ihnen und nicht beim günstigeren Wettbewerber eingekauft haben, gibt Schumacher zu bedenken. Also haken sie nach und fordern einen Rabatt. Aber auch Privatkunden sammeln gern mehr als ein Angebot ein, um sich zu orientieren. Hier helfen folgende Formulierungen weiter, meint der Verkaufsexperte:

• Es mag sein, dass es günstigere Mitbewerber gibt. Aber das ist der kalkulierte Preis, und die Leistung ist diesen auch wert.
• Darf ich Ihnen kurz aufzeigen, was uns entscheidend von unseren Mitbewerbern abhebt?
• Oh, das ist interessant. Haben Sie schon rausgefunden, woran sie sparen, um solche Preise machen zu können? Denn auch sie können nicht vom Verschenken leben.

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