„Ich dachte lange, Vorkasse gehört sich nicht“

Frank Stutz (53) arbeitete als Bauleiter jahrelang für größere Firmen. Als er sich im März 2025 mit einem eigenen Bauunternehmen in Oldenburg selbstständig machte, übernahm er deren Praxis: erst die Arbeit, dann die Rechnung. „Das war für mich ganz normal“, sagt der Chef eines achtköpfigen Teams, das sich auf Altbausanierungen spezialisiert hat. Doch im Privatkundengeschäft merkte er schnell: Wer erst nach Abschluss abrechnet, muss immer in Vorleistung gehen und riskiert sein eigenes Geld.

Liquidität und ein schwieriger Kunde als Wendepunkt

Ende 2025 kam dann einiges zusammen: Die Aufträge wurden witterungsbedingt weniger, gleichzeitig standen materialintensive Projekte an. Stutz musste fünfstellige Summen vorstrecken. Dann verweigerte ein Kunde die Zahlung, weil ihm ein „optisches Detail“ nicht gefiel. Die Summe war überschaubar, der Fall liegt vor Gericht.

Für Stutz stand fest: „Ich bin nicht die Bank meiner Kunden.“ Er könne nicht alle Aufträge aus eigener Tasche vorfinanzieren, sonst müsste er manche Projekte ablehnen. Seit gut einem halben Jahr verlangt er deshalb bei größeren Aufträgen eine Anzahlung.

Klare Zahlungsstrukturen als bewusste Entscheidung

Für ihn war es schließlich eine bewusste unternehmerische Entscheidung beim Aufbau seines eigenen Betriebs. „Mir ist dabei deutlich geworden, wie viel ein Handwerksbetrieb schon vor und während der Ausführung vorfinanziert – Material, Personal, Termine, Vorbereitung und Organisation.“

Stutz fordert nicht von jedem Kunden eine Vorauszahlung. Stattdessen prüft der Betriebswirt und staatlich geprüfte Hochbautechniker drei Kriterien: Wie hoch ist der Materialeinsatz? Wie weit liegt die Baustelle entfernt? Und: „Was sagt mein Bauchgefühl?“

Ab einem mittleren vierstelligen Materialwert verlangt er vorab 20 bis 25 Prozent der Auftragssumme, um den Materialeinsatz finanziell abzusichern. Bei weiter entfernten Baustellen, etwa in Bremen, kommen Fahrtkosten und Logistik hinzu, die er so ebenfalls absichert. Bei längeren Projekten setzt er zudem auf Abschlagszahlungen nach Leistungsstand.

Und wenn sein Bauchgefühl nicht stimmt, lehnt der Unternehmer Aufträge auch ab. So wie kürzlich ein Projekt über 50.000 Euro: „Die Vertragsunterlagen waren mir nicht geheuer. Am Ende hätte ich wohl draufgezahlt.“

„Wer es ernst meint, geht den Weg mit“

Stutz weiß, dass Begriffe wie „Vorkasse“ oder „Anzahlung“ Misstrauen wecken. „Privatkunden denken dann schnell, man kassiert erst und fängt vielleicht gar nicht an.“

Deshalb spricht er lieber von Zahlungsbedingungen und Fälligkeiten. Diese schreibt er offen und nachvollziehbar ins Angebot.

Seine Botschaft an die Kunden: Der Betrieb geht mit Planung und Arbeitseinsatz in Vorleistung. Im Gegenzug erwartet er das Gleiche für das Material vom Auftraggeber. Es gehe um Partnerschaft auf Augenhöhe, sagt Stutz: „So wie der Kunde erwartet, dass wir pünktlich anfangen, erwarten wir, dass die Zahlungsstruktur verlässlich steht.“

Seriöse Auftraggeber würden das akzeptieren. Dass er durch die Vorauszahlung Aufträge verloren hat, glaubt Stutz nicht. Im Gegenteil: Die Zahlungsbereitschaft zeigt, wer ein Projekt wirklich umsetzen will. Auch Stammkunden stören sich nicht an der Regelung. Gerade habe ihn ein Kunde zum dritten Mal beauftragt, trotz Anzahlungen. „Da spielte das Geld keine Rolle. Der Kunde wollte uns, weil die Arbeit stimmte.“

Abzahlungen: Nicht warten, bis es wehtut

Der Bauunternehmer minimiert so das Risiko von Zahlungsausfällen. Wie wichtig das ist, hat er kürzlich bei einem befreundeten Unternehmer gesehen: „Da ging es um fast 50.000 Euro, die der Kollege erst nach vier Jahren und langen Gerichtsverhandlungen bekam. “

Sein Rat an andere Betriebe: „Wartet nicht, bis euch das passiert.“ Wer von Anfang an klare Zahlungsstrukturen kommuniziert, schreckt keine guten Kunden ab, sondern sortiert die falschen aus. „Gerade bei teurem Spezialmaterial, das nicht umtauschbar ist, sind Anzahlungen unverzichtbar.“

Stutz selbst würde heute von Anfang an so handeln: „Man weiß es eigentlich, dann zögert man, weil man unsicher ist. Aber es lohnt sich, diese Unsicherheit zu überwinden.“