So bringen Handwerker Verkaufsgespräche erfolgreich zum Abschluss

Das Angebot liegt vor, die Kundin zögert noch. Dabei haben Sie alles getan, was nötig war: die nötigen Details erklärt, Ihre Leistungen überzeugend dargestellt, die Kundenwünsche integriert. Doch wie biegen Sie auf die Ziellinie ein? Verkaufstrainer Oliver Schumacher kennt diese Situation. Er empfiehlt drei mögliche Wege, um ganz natürlich zum entscheidenden Punkt zu kommen: dem Abschluss des Verkaufs.

1. Fragen Sie nach Details

Der Kunde möchte ein neues Badezimmer und Sie haben bereits viel Zeit und Arbeit in das Angebot gesteckt. Zum – so hoffen Sie – letzten Mal sitzen Sie beim Kunden beisammen, um abzuschließen. Doch das Gespräch verläuft nicht in Richtung Verkauf. „In solchen Momenten hilft es, nach Details zu fragen, um einen natürlichen Übergang von der Beratung zum Verkauf zu schaffen“, sagt Schumacher.

Mögliche Fragen könnten sein:

• Sie möchten die Arbeiten ja bis Weihnachten abgeschlossen haben. Was halten Sie davon, wenn unser Mitarbeiter in drei Wochen kommt, um mit den ersten Arbeiten zu beginnen?
• Ich habe den Eindruck, dass das Angebot gut passt. Aber ein Detail noch: Sollen wir den Fliesenspiegel mit einer silbernen oder einer anthrazitfarbenen Leiste abschließen?
• Unser Angebot liegt Ihnen ja seit einigen Tagen vor und wir machen gerade die Planung für den nächsten Monat. Ist es Ihnen recht, wenn die Kollegin XY dann am X. gleich in der Früh kommt? Dann brauchen Sie nur noch den Schlüssel zu übergeben.

„Dann kommt auf jeden Fall eine Reaktion vom Kunden“, sagt der Verkaufstrainer. „Entweder er stimmt zu und beantwortet die Detailfrage, dann ist das Angebot akzeptiert.“ Oder es kommt eine ausweichende Rückmeldung. „Dann sollten konkret nachfragen, warum der Kunde das Angebot noch nicht annehmen kann“, so Schumacher.

2. Sprechen Sie das Zögern offen an

Auf die Frage nach den Details kommt von der Kundin nur wenig Rückmeldung. „Wenn Sie jetzt schon zum zweiten oder dritten Mal nachgehakt haben, dann sollten Sie dieses Verhalten thematisieren: ‚Ich habe das Gefühl, ich habe Sie noch nicht wirklich überzeugt. Was lässt Sie zögern?‘“, rät der Verkaufstrainer. „Darauf wird die Kundin schon etwas antworten.“

Mit dieser Antwort können Sie weiterarbeiten. Haben vielleicht noch nicht alle Entscheider im Haushalt zugestimmt? „Dann sorgen Sie dafür, dass es einen Termin mit allen gibt, die mitreden wollen“, sagt Schumacher. Oder ist noch eine Frage zum Ablauf oder zu den Kosten offen? „Dann ist das die Gelegenheit, um Bedenken auszuräumen.“

3. Nutzen Sie Einwände, um für Ihr Angebot zu werben

„Viele Handwerker ärgern sich, wenn Kunden Einwände oder Bedenken haben“, sagt Schumacher. „Doch letztlich wollen die Kunden das sichere Gefühl haben, sich für das beste Angebot entschieden zu haben. Also ist es ganz normal, dass sie Fragen und Bedenken äußern.“ Einwände seien häufig Kaufsignale, meint der Verkaufstrainer: „Kein Kunde wird sich Gedanken darüber machen, was gegen den Kauf spricht, wenn er gar kein Interesse hat.“

Er rät, offensiv mit solchen Bedenken umzugehen. „Wenn Sie wissen, dass Ihre Preise über denen des Wettbewerbs liegen und der Kunde noch weitere Angebote eingeholt hat, nehmen Sie das auf: ‚Ich finde es gut, dass Sie sich informieren. Es wird wahrscheinlich so sein, dass die anderen ein günstigeres Angebot machen. Darf ich Ihnen erklären, warum unsere Preise anders sind?‘“