Auf einen Blick:
- Händler haben immer Spielraum, man muss nur wissen, wie man an ihn heran kommt.
- So klappt es: Bereiten Sie sich etwas vor, finden Sie den richtigen Ansprechpartner, reden Sie Klartext – und sorgen Sie dafür, dass am Ende beide Seiten profitieren.
Wenn eine Preisverhandlung geschickt geführt wird, bestehen gute Chancen auf einen Nachlass. Zwei Verhandlungs-Experten sind zu diesem Thema als Trainer, Redner und Autoren aktiv: Urs P. Altmannsberger aus Usingen und der Münchener Heiko van Eckert. Beide geben Tipps, wie Sie als Handwerker noch besser einkaufen können.
Prüfen Sie: Wer hat den Verhandlungs-Hut auf?
Baumarkt-Mitarbeitern wird ein Talent zum Versteckspiel nachgesagt, sobald Kunden um die Ecke kommen. Das mag ein Vorurteil sein. Doch auch ein gelangweilter Fachverkäufer, der Sie ohne aufzublicken „nach hinten links in die Ecke“ schickt, ist der falsche Verhandlungspartner für Sie. Urs P. Altmannsberger: „Er hat kein Profit daran, wenn Sie etwas kaufen.“
Das sei anders, sobald ein Fachberater Provision bekomme. Altmannsberger: „Finden Sie den, der mit Ihnen Geschäfte machen möchte.“ Auch Heiko van Eckert bestätigt, wie wichtig der Entscheidungsträger ist: „Aus Kundensicht macht der Chef die besten Preise, weil er mehr Spielraum hat. Wenn der Verkäufer nichts am Preis machen kann, sprechen Sie direkt mit dem Chef.“
Bereiten Sie sich mit „Plan B“ auf die Preisverhandlung vor
Wer sich sein Kaufinteresse deutlich anmerken lässt, mindert seine Chancen bei der Preisverhandlung. Deshalb ist es besser, schon im Vorfeld Alternativen zum Erwerb des Produkts bei Lieferant XY zu entwickeln. „Entweder holen Sie noch einen Preis bei einem weiteren Anbieter ein oder Sie beziehen ein ganz anderes Produkt als scheinbare Alternative ein“, rät Altmannsberger.
Als Beispiel nennt er Duschkabinen. „Die meisten Handwerker ordern bei einem Großanbieter. Sprechen Sie doch mal mit dem Glasermeister aus Ihrem Wohnort – oder überlegen Sie, ob Ihrem Kunden vielleicht auch mit einer Duschwanne gedient ist.“ Mit diesen Alternativen in der Hand gerate der Anbieter wesentlich eher unter Zugzwang, über einen besseren Preis zu verhandeln.
Konkurrenz belebt das Geschäft zu Ihren Gunsten!
Van Eckert ist der Überzeugung, die passende innere Einstellung strahle aus. „Als Einkäufer sollten Sie von Anfang an selbstbewusst und bestimmt auftreten.“ Altmannsberger hält es für geschickt, gleich zu Anfang der Verhandlung durch Skizzieren einer Wettbewerbssituation durchblicken zu lassen, dass das Geschäft noch nicht „im Sack“ ist.
Zur Verdeutlichung nennt Altmannsberger einen Elektro-Handwerker, der im Auftrag seines Kunden nach einer Beleuchtungs-Lösung sucht. „Teilen Sie dem Verkäufer mit, sie seien für einen Auftraggeber auf der Suche nach einer Beleuchtung für den Carport. Sie würden überlegen, in diesem Laden oder woanders etwas Passendes zu kaufen.“
Altmannsberger erläutert. „Durch die Formulierung, es gehe um Beleuchtung, ziehen Sie ein weites Feld von Alternativen auf. Indem Sie sagen, dass auch ein anderer Anbieter infrage kommt, schaffen Sie eine Konkurrenz-Situation.“ Im Normalfall sporne dies einen geschäftsinteressierten Verkäufer an. „Er weiß also, dass er sich bei Ihnen ins Zeug legen muss.“
Selbst bei einem scheinbaren Monopol-Anbieter kann laut Altmannsberger eine Wettbewerbs-Situation geschaffen werden. „Wenn Sie einen Fiat Ducato haben wollen, haben Sie mehrere Beschaffungswege: den örtlichen Händler, das Werk oder einen Re-Importeur.“ Er fügt hinzu: „Denken Sie gerade bei Alleinanbietern gründlich darüber nach, ob und wo es innerhalb des Monopoles Wettbewerb gibt.“
So bringen Sie den Preis zur Sprache
Wenn Sie eine „Startrampe“ durch Aufzeigen von Alternativen geschaffen haben, sollten Sie das Gespräch auf den Preis bringen. „Verdeutlichen Sie Ihrem Gegenüber, dass der Preis das Zünglein an der Waage ist“, rät Altmannsberger. „Sagen Sie, Sie wollten kaufen, jedoch zu besseren Konditionen. Sonst ist der andere am Zug.“ Er rät davon ab, günstigere Konkurrenz-Angebote vorzulegen. Das sei unseriös: „Der mögliche Geschäftspartner schließt daraus, dass Sie auch mit seinen Zahlen hausieren gehen.“
Van Eckert ist für die direkte Kommunikation. Dem Verkäufer werde beigebracht, erstmal „nein“ zu sagen. Van Eckert: „Letztlich ist das eine Taktik. Als Einkäufer entscheiden Sie: Sind Sie bereit, ohne Rabatt zu kaufen?“ Wichtig sei es, diese Entscheidung konsequent durchzuziehen. Lehne der Verkäufer einen Nachlass ab, sollte die Forderung wiederholt werden: „Wenn Sie mir keinen Rabatt geben, gehe ich woandershin.“ Er warnt vor dem Einknicken: „Sonst haben Sie beim nächsten Mal schlechte Karten.“
Signalisiert der Lieferant, dass am Preis nur wenig zu machen ist, sind beiden Verhandlungs-Experten zufolge die geldwerten Vorteile an der Reihe, Altmannsberger: „Das können Zusatz-Boni, Rabatte oder Kunden-Geschenke sein.“ Auch Fragen der Kaufabwicklung – wie die kostenlose Lieferung und Rückgabekonditionen – gehörten mit dazu. Heiko van Eckert ergänzt als Idee Naturalrabatte wie: „Wenn ich alle Steinplatten kaufe, erhalte ich den passenden Bohrer dazu“.
Sorgen Sie für eine Win-Win-Situation
Zeigt sich der Lieferant in Bezug auf einen besseren Preis stur, kennt Altmannsberger einen Weg. „Fragen Sie ihn, unter welchen Bedingungen er bereit sei, Ihnen entgegenzukommen. Denn Sie können dem Lieferanten auch etwas bieten, das für ihn interessant ist.“ Als Beispiele nennt er die Werbung für den Lieferanten bei Kunden, eine Presseaktion oder ein Empfehlungsschreiben, das er auf seiner Website veröffentlichen darf.
„Ist etwas dabei, auf das der potenzielle Geschäftspartner positiv reagiert, testen Sie seine Ernsthaftigkeit.“ Altmann empfiehlt am Beispiel der Presseaktion die Frage: „Wenn wir zusammen die Presse einladen – welchen Preis bieten Sie mir?“ An der Reaktion zeige sich, ob das Geschäft zustande komme oder nicht. „Und im zweiten Fall“, sagt Altmannsberger, „gibt es ja noch Ihren Plan B.“
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