Informationen sammeln für die Akquise
Was wissen Sie über Ihre Kunden?
Neukunden sind oft besonders schwer zu überzeugen. Was dabei wirklich hilft? Wenn Sie schon vorher einiges über Ihren Gesprächspartner wissen. So einfach nutzen Sie Internet-Recherchen für erfolgreiche Akquise.
Bevor Jürgen Scharnbacher seinen Kunden ein Angebot vorlegt, informiert er sich im Internet über sie. Im sozialen Netzwerk Xing ist der Geschäftsführende Gesellschafter der Scharnbacher Sicherheitstechnik aus Hildesheim etwa ein Jahr aktiv.
"Dort kann ich sehen, ob Firmenkunden auch mit meinen anderen Kontakten Berührungspunkte haben. Ist das der Fall, bringe ich das möglicherweise in das Gespräch mit ein", sagt der Unternehmer.
Nicht selten habe er Kontakt zu Händlern oder Partnern feststellen können, die auch mit seinem Betrieb zusammenarbeiten. "Wenn ich das in einem passenden Moment anbringe, baut der Kunde schneller Vertrauen zu mir auf", sagt Scharnbacher. Es sei ein gewaltiger Unterschied, wenn er diese "geschäftliche Ebene", wie der Handwerker sie nennt, schaffen kann.
Und woher weiß er, wann der richtige Moment ist? "Das ist reine Erfahrungssache. Man muss genau taktieren, dem Kunden Interesse an ihm signalisieren und versuchen, eine gute Gesprächsebene aufzubauen."
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