Handwerkersuche

Was Handwerkskunden wirklich wollen

Handwerker bestätigen: Anzeigen und Flyer bringen wenig

Die praktischen Erfahrungen von Maler- und Lackierermeister Karl-Heinz Jahn bestätigen Dirkes Einschätzung: „95 Prozent unserer Kunden kommen über Empfehlungen oder weil wir schon in der Nachbarschaft gearbeitet haben“, berichtet der Handwerker. Anzeigen und Flyer brachten ihm hingegen im vergangenen Jahr nur eine einzige Anfrage, „und aus der ist nichts geworden“.

Das Internet gewinnt für ihn hingegen an Bedeutung. „Seit wir unsere Website überarbeitet haben, nehmen solche Aufträge zu.“ Bei vier von fünf Empfehlungskunden bekommt Jahn den Zuschlag. Dafür tut er auch einiges: Termine mit potenziellen Neukunden binnen 24 Stunden sind für ihn selbstverständlich.

Und in der Beratung sucht Jahn nicht nur nach individuellen Lösungen, sondern macht auch die Stärken des Unternehmens deutlich: „Wir bieten faire Beratung, hohe Qualität, Zuverlässigkeit und saubere und schnelle Arbeit. Das ist mein persönliches Versprechen an die Kunden, und das kommt an.“

Gelbe Seiten: "Teuer, aber unverzichtbar"
Ganz ähnliche Erfahrungen hat Beate Lunnebach von der Tischlerei Lunnebach GmbH in Koblenz gemacht. Im Prinzip wissen Beate Lunnebach und ihr Mann, der Tischlermeister Rolf Lunnebach, zwar sehr genau, wie neue Kunden zu ihnen finden. „Wir fragen immer nach, und die Kunden antworten auch gerne.“ Doch die Umfrage bestätige sie in ihrer Einschätzung: „Ein großer Teil der Kunden kommt durch Empfehlungen und unseren guten Ruf vor Ort zu uns.“ An zweiter Stelle stehen für sie die Gelben Seiten, „die sind zwar teuer, aber unverzichtbar“. Und an dritter Stelle kommt das Internet. Anzeigen, Messen und andere Werbemittel spielen für ihr Unternehmen hingegen eine untergeordnete Rolle.

Dass sich die Kunden nicht nur nach dem Preis oder nur nach der Qualität entscheiden, kann Beate Lunnebach ebenfalls bestätigen. „Beides muss stimmen, ebenso wie die Vertrauenswürdigkeit des Unternehmens“. Und die Schnelligkeit: „Man muss schnell reagieren, sonst ist der Kunde weg.“ kam

Beate Lunnebach kam die Umfrage jedenfalls wie gerufen. „Ich hatte die Studie gerade gelesen, als bei uns eine Anfrage von einem örtlichen Radiosender einging“, berichtet die Unternehmerfrau. Weil sie ein höflicher Mensch ist, ließ sie den Vertreter erst einmal ausreden, der sie von der Notwendigkeit von Radiowerbung überzeugen wollte. „Als ich nach 15 Minuten zu Wort kam, wies ich ihn darauf hin, dass TV-Werbung laut dieser Studie nur bei ein bis zwei Prozent der Kunden das Kaufverhalten beeinflusst.“ Von da an wendete sich das Blatt, das Verkaufsgespräch wurde zur gleichberechtigten Diskussion.

(jw)