Handwerkersuche
Was Handwerkskunden wirklich wollen
Eine Umfrage zeigt, wo Auftraggeber nach Handwerkern suchen und wie Sie an Aufträge kommen. Nicht ganz unerwartetet: Weit vorn in der Gunst der Kunden liegen Empfehlungen. Doch die Studie hat auch ein paar Überraschungen parat.
Wissen Sie genau, wie potenzielle Neukunden auf Sie kommen? Wer seine Kunden nicht danach fragt, ist auf Vermutungen angewiesen. Abhilfe schafft jetzt eine aktuelle Studie zum Verhalten der Kunden von Handwerksbetrieben: Die Agentur Artland Marketing in Merzen hat 163 Handwerkskunden nach ihren Entscheidungskriterien bei der Auftragsvergabe befragt. „Wir wollten herausfinden, wo Privatkunden nach Handwerkern suchen, wie lange sie sich dafür Zeit nehmen und nach welchen Kriterien sie den Auftrag vergeben“, berichtet Artland-Chef Daniel Dirkes.
Wie finden Kunden einen Handwerker?
Wichtigste Erkenntnis der Studie: 39 Prozent der Befragten sind durch Empfehlungen auf einen Handwerker aufmerksam geworden. Nicht zu vernachlässigen sind auch das Internet (20 Prozent), Telefon- und Branchenbücher (17 Prozent) sowie der eigene Bekanntheitsgrad (10 Prozent). Abgeschlagen folgen Zeitungswerbung (6 Prozent), Plakate, Flyer und Messen. Unterschiede gebe es allerdings je nach Branche und Leistung. Leichte Unterschiede gibt es auch in den Altersgruppen: Die 20- bis 50-Jährigen suchten etwas häufiger im Internet, ältere Kunden vertrauen mehr auf Empfehlungen.
„Zufriedene Kunden sind demnach das wichtigste Instrument, um neue Aufträge zu generieren“, sagt Dirkes. Fast ebenso wichtig sei die Präsenz im Web: „Dazu zählen die eigene Homepage ebenso wie Telefonbuch und Gelbe Seiten im Internet.“ Doch letztlich komme es auf den richtigen Mix aller Marketingmaßnahmen an. „So lässt sich der durchaus wichtige Bekanntheitsgrad auch gezielt durch Image-Anzeigen steigern.“
Wie viele Angebote holen Kunden ein?
Die Studie zeigt, dass 62 Prozent der Befragten nur ein einziges Angebot einholen. Das trifft vor allem auf Kunden zu, die Empfehlungen nutzen (79 Prozent). Kunden, die übers Netz kommen, forderten durchschnittlich 2,5 Angebote an; ein Viertel aber auch vier oder mehr. „Bei ihnen müssen Handwerker mehr Überzeugungsarbeit leisten“, folgert der Experte.
Wie schnell entscheiden sich Kunden?
Nach dem Kontakt mit einem Betrieb geht es meist sehr schnell. Die Hälfte der Befragten gab an, sich binnen einer Woche über die Auftragsvergabe zu entscheiden. Diese Zahlen seien zwar stark gewerke- und leistungsabhängig. Doch grundsätzlich rät Dirkes, auf Anfragen schnell zu reagieren und kurzfristig Termine zu vereinbaren.
Nach welchen Kriterien entscheiden Kunden bei der Auftragsvergabe?
„Preis und Qualität sind 50 Prozent der Kunden gleich wichtig“, sagt Dirkes. Gleichzeitig beeinflussen Faktoren wie der gute Ruf, der persönliche Eindruck und die Schnelligkeit die Entscheidung – die Hälfte der Kunden vergab den Auftrag binnen einer Woche nach der Anfrage. Nur für ein Viertel der Befragten war allein der Preis ausschlaggebend sei. Dirkes Fazit: „Kunden entscheiden nur dann nach dem Preis, wenn Betrieb und Leistung ansonsten austauschbar erscheinen.“
Sein Tipp: „Handwerker sollten im Kundenkontakt ihre Stärken herausstellen, statt nur über Preise zu verhandeln.“
Welche Erfahrungen zwei Handwerker mit Empfehlungen, Anzeigen und Gelben Seiten geaammelt haben und wie sie ihre Kunden überzeugen lesen Sie auf der nächsten Seite.
