Serie: Die 10 besten Tipps für eine hohe Auftragsquote
Spezialisierung macht sich bezahlt!
So finden Sie heraus, welche Spezialisierung sich für Sie lohnt!
Marketingtipps für Handwerker
"Welche Leistungen lohnen sich?"
Um die optimale Spezialisierung zu entwickeln, rät Paul Meyer zu einer systematischen Analyse:
1. Welch Leistungen lohnen sich?
Gehen Sie Ihre Jahresabschlüsse zunächst von der kaufmännischen Seite aus durch: Wo haben Sie Geld verdienst, wo haben Sie draufgezahlt? „Da ergibt sich sehr schnell ein Bild, was man wirklich kann, womit man Geld verdient und worauf man sich spezialisieren sollte“, sagt Meyer.
2. Ermitteln Sie Ihre optimale Auftragsgröße
Diese Auswertung zeigt Ihnen auch sehr schnell, bei welchen Auftragsvolumen Sie die beste Marge haben. Zu kleine Aufträge lohnen sich häufig nicht. Für Aufträge unter dieser Untergrenze sollten Sie nicht bieten.
Auf der anderen Seite, müssen Sie größere Volumen sicher schaffen können. "Da gibt es nach unserer Erfahrung einen Zusammenhang zwischen Betriebsgröße und einer optimalen Auftragsgröße", betont Meyer. Für Aufträge oberhalb dieser Grenze sollten Sie nicht bieten.
3. Ermitteln Sie Ihre Zielkunden!
Wenn Sie ermittelt haben, welche Aufträge sich für Sie wirklich lohnen, können Sie diesen Aufträgen auch Kunden zuordnen. Dann werden Sie sehr schnell sehen, ob Sie Ihre Geschäfte hauptsächlich mit Privatkunden machen sollten, sich lieber an Ausschreibungen beteiligen oder vielleicht besser für Architekten arbeiten sollten.
4. Was wollen Ihre Kunden?
Nachdem Sie ermittelt haben, welche Zielgruppe und Auftragsarten sich lohnen, müssen Sie sich klar machen, was diese Kunden wollen: Warum sind diese Kunden bei dieser Art Aufträgen besonders zufrieden mit Ihnen gewesen? Kommt ein bestimmter Service besonders gut an? Oder Sie beiden Kunden besonders einfühlsam sind? Wo liegen Ihre Stärken – nicht nur die handwerklichen, mit denen Sie bei diesen Kunden gepunktet haben?
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