Die Tricks der Verkäufer: Mehr Umsatz durch Kontraste
So werden Kunden heiß auf Ihre Angebote
Wer Kunden überzeugen will, sollte nicht nur auf gute Argumente bauen. Kennen Sie Verkaufstricks? Extrem einfach und zuverlässig funktioniert zum Beispiel der Trick mit dem Kontrast.
Wie wir ein Angebot wahrnehmen, hängt davon ab, wie es uns präsentiert wird.
Das Kontrastprinzip besagt: Menschen nehmen Dinge unterschiedlicher wahr als sie tatsächlich sind, wenn sie nacheinander präsentiert werden. Wenn wir zum Beispiel eine Hand in warmes Wasser halten, dann schätzen wir die Wärme höher ein, wenn wir vorher die Hand in kaltes Wasser gehalten haben.
Dieses Kontrastprinzip machen sich Verkäufer zunutze, wie Robert B. Cialdini, Professor für Sozialpsychologie, in seinem Buch "Die Psychologie des Überzeugens" an zwei Beispielen erläutert:
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Beispiel 1: Wie erreicht man es, dass ein Kunde möglichst viel Geld ausgibt? Ein Kunde plant eine größere Anschaffung, will aber eventuell auch noch weitere und kleinere Leistungen oder Waren kaufen. Wie erreicht der Verkäufer, dass der Kunde möglichst viel Geld ausgibt? Indem er mit dem teuersten Posten anfängt!
Cialdini zeigt das in der Praxis am Beispiel Herrenmode. Wenn der Fachverkäufer weiß, dass der Kunde einen Anzug und einen Pullover sucht, dann wird ihm immer als erstes den teuren Anzug verkaufen. Warum? Wegen des Preiskontrastes zwischen Anzug und Pullover. Verkauft er erst den teuren Anzug, dann werden dem Kunden anschließend 100 Euro für einen Pulli im Vergleich dazu günstig erscheinen.
Beispiel 2: Wie erreicht man, dass einem Kunden ein mittelmäßiges Angebot begehrenswert erscheint? Das zeigt Cialdini am Beispiel eines Immobilienmaklers, den er eine Zeit lang begleitet hatte. Der Makler zeigte Kunden anfangs immer erst ein paar echte Bruchbuden, die er zu einem überhöhten Preis anbot. Es stellte sich heraus, dass dahinter Methode steckte: Die Bruchbuden gehörten der Maklerfirma und standen nicht zum Verkauf. Sie wurden den Kunden nur als erste gezeigt, damit ihnen die anschließend vorgeführten "echten" Immobilien durch diesen Kontrast deutlich attraktiver erschienen.
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