Die Tricks der Verkäufer: Den Standpunkt des Kunden nutzen

So überzeugen sich Ihre Kunden selbst!

Überzeugungsarbeit ist oft mühsam und vergeblich. Einfacher und wirkungsvoller geht es mit einem Verkaufstrick: Lassen Sie Ihr Gegenüber die Überzeugungsarbeit leisten. Das spart Ihnen einige Diskussionen.

Lassen Sie den Kunden reden!

Foto: Hamacher

Geht es Ihnen auch oft so? Sie wollen etwas von einem Kunden, einem Mitarbeiter oder einem Lieferanten. Sie bereiten sich gut vor, haben tolle Argumente, nehmen sich Zeit für das Gespräch - und am Ende klappt es dann doch nicht?

So legen Sie Ihr Gegenüber frühzeitig fest!
Wenn Sie Ihre Ziele schneller und sicherer erreichen wollen, können Sie einen Trick der Verkaufsprofis anwenden.

Das Zauberwort heißt "Standpunkt beziehen" oder auch "Selbstverpflichtung". Bringen Sie Ihr Gegenüber schon am Anfang des Gesprächs dazu, sich auf einen für Sie nützlichen Standpunkt festzulegen.

Warum das funktioniert, erklärt der Verkaufsexperte und Psychologe Robert B. Cialdini in seinem Buch "Die Psychologie des Überzeugens":

• Die meisten Menschen haben das Bedürfnis, konsequent zu sein, also im Einklang mit ihren Worten und Überzeugungen zu handeln.
• Verstärkt wird dieser Effekt noch, wenn Menschen vorher freiwillig selbst einen Standpunkt beziehen, sich also auf etwas festlegen. Sie gehen praktisch eine Selbstverpflichtung ein.
• Der Trick der Verkaufsprofis: Sie sorgen dafür, dass Kunden einen Standpunkt einnimmt, der dem Verkäufer nützt.