Serie: Die 10 besten Tipps für eine hohe Auftragsquote

So schreiben Sie erfolgreiche Angebote

Tipp Nr. 6 für eine hohe Auftragsquote: Ein erfolgreiches Angebot besteht nicht nur aus Fakten und Zahlen. Wer auf die Motive seiner Kunden eingeht, kommt leichter zum Abschluss.

Marketing-Tipps für Handwerker

Das passende Angebot für jeden Kundentypen

Wie Sie verschiedenen Kundentypen Ihr Angebot schmackhaft machen, weiß Paul Meyer von Einer.Alles.Sauber.

Sie haben super kalkuliert, bieten Ihrem Kunden einen Top-Preis für gute Leistung – und trotzdem bekommt ein anderer den Auftrag. Wohl wieder so ein Billigheimer!

Kann sein, muss es aber nicht: Vielleicht hat der Wettbewerber den Kunden im Angebot einfach treffender angesprochen – bei seinen Bedürfnissen. Dann geht es nicht mehr nur um den Preis.

Das kann Paul Meyer nur bestätigen: Wer seine Kunden richtig einschätzt und ein passendes Angebot abgibt, komme sehr oft sogar mit überdurchschnittlichen Preisen an Aufträge, berichtet der Geschäftsführer und Marketing-Experte des Handwerker-Netzwerks "Einer.Alles.Sauber." ®

Wie Sie Ihre Kunden richtig einschätzen, hat Meyer in Teil 5 unserer Serie mit den 10 besten Tipps für eine hohe Auftragsquote verraten. Hier nun Teil 6: So machen Sie etwas aus diesen Informationen!

6. Tipp So gehen Sie im Angebot auf Ihre Kunden ein!
Jetzt haben Sie das Aufmaß, kennen Ihre Kunden, deren Budget und Wünsche und wissen, wie sie ticken. All das muss sich in einem erfolgreichen Angebot widerspiegeln. Erinnern Sie sich - es gibt drei Kundentypen:

Blau: Das sind verstandesgesteuerte Menschen, die sich sehr für Details interessieren.
Grün: Das sind stark emotional gesteuerte Menschen, Meyer bezeichnet sie als „Kuschelmenschen“.
Rot: Bei diesem Typ handelt es sich um dynamische Menschen, die schnelle Ergebnisse wollen.

So gehen Sie im Angebot auf den Persönlichkeitstyp Ihrer Kunden ein
Die meisten Menschen haben in der Praxis zwar Anteile von allen drei Persönlichkeitstypen, doch meistens ist einer davon klar dominant. Auf diesen dominanten Anteil müssen Sie später im Angebot eingehen und es entsprechend strukturieren!

„rot dominierte“ Entscheider: Dieser Kunde muss sich schnell orientieren können. Alle wichtigen Infos gehören übersichtlich in das Anschreiben! Poesie und Details können Sie sich hier fast völlig sparen! Ein guter Einstieg ist zum Beispiel: „Wie besprochen garantieren wir Ihnen den Termin bis zum 30. ….“
„blau dominierte“ Entscheider: Solche Kunden interessieren sich ganz stark für Zahlen.
„grün dominierte“ Entscheider: Bei diesen Kunden können Sie nichts falsch machen, wenn sie Ihr Angebot sehr emotional aufbauen und ganz besonders auf die Wünsche der Kunden eingehen (also auf den Grund, warum ihm der Auftrag wichtig ist).