Kundenanalyse leicht gemacht

So bekommen Sie Ihre Kunden in den Griff!

Kleinvieh macht auch Mist? Von wegen! Kleinvieh macht vor allem Arbeit und selten satt. Höchste Zeit, dass Sie sich Ihre Kunden genauer anschauen: Mit welchen machen Sie wirklich Gewinne? Welche kosten Sie nur Zeit? Unser Excel-Tool hilft Ihnen dabei.

Welche Kunden bekommen meistens die größte Aufmerksamkeit? Natürlich die, die am lautesten schreien, die am meisten Ärger machen ... Dabei sind das oft genau diejenigen, die am wenigsten Gewinn bringen.

Noch schlimmer: Wer sich ständig um nörgelnde Kunden und kleine Aufträge kümmert, hat zu wenig Zeit für die guten Kunden. Und noch weniger Zeit für die Akquise besserer Auftraggeber.


Angst und Hoffnung sind schlechte Ratgeber
Dass solche Kunden so viel Aufmerksamkeit bekommen, hat zwei Gründe:

• Faktor Angst: Jeder Unternehmer hat immer die Sorge, nicht genug Arbeit zu haben.
• Faktor Hoffnung: Jeder Unternehmer hofft darauf, dass sich der Einsatz doch noch lohnt. Dass der nervende Kunde irgendwann mehr Aufträge einbringt, pünktlich zahlt, den Betrieb weiterempfiehlt – oder zumindest nicht schlecht über ihn redet.

Angst und Hoffnung sind jedoch schlechte Ratgeber: Aus einem Frosch wird kein Prinz, egal wie oft Sie ihn küssen.

Konzentrieren Sie sich auf die interessanten Kunden!
Ziehen Sie die Konsequenzen: Fahren Sie Ihren Einsatz für solche Kunden herunter – oder sortieren Sie diese Auftraggeber gleich ganz aus.

Entscheidend ist dabei, dass Sie sich nicht nur von Ihren Gefühlen leiten lassen. Dabei hilft eine Kundenanalyse oder auch Kundenwertanalyse.

Warum lohnt sich die Kundenanalyse?
Die Analyse und Bewertung Ihrer Kunden bietet Ihnen zahlreiche Vorteile:

• Zeit für die wichtigen Kunden
• Konzentration auf lohnende Geschäftsfelder
• Zielgerichteter Einsatz von Werbung und Marketing statt Werbeausgaben mit der Gießkanne

Wie aufwendig ist die Kundenanalyse?
Eine Kundenbewertung ist relativ einfach. Sie haben dabei drei Varianten zur Auswahl. Jede Variante hat ihre Stärken und Schwächen. Für welche Sie sich entscheiden werden, hängt davon ab, wie viel Zeit Sie investieren wollen und wie genau Sie Ihren Kundenbestand steuern wollen.

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