Die Neuausrichtung des Vertriebs ist neben der Elektrifizierung der Modellpalette auch künftig eine der wesentlichen strategischen Säulen von Mercedes-Benz Vans. So David Perdomo Hollatz, Leiter Sales & Marketing Mercedes-Benz Vans Region Europa & Deutschland, am 8. Dezember im Hauptquartier der deutschen Mercedes-Benz-Vertriebsorganisation in Berlin im Rahmen eines Presse-Roundtables. Auch an der Positionierung im Transporter-Segment ließ Perdomo Hollatz keinen Zweifel: „Wir waren Premium, wir sind Premium und wir wollen auch Premium bleiben.“
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Agenturvertrieb bei Mercedes-Benz Vans
Das Projekt „Vertrieb der Zukunft“ von Mercedes-Benz Vans beinhaltet nicht nur den Umstieg auf das Agenturmodell, sondern auch die Stärkung des Online-Vertriebs. Mit Start des Agenturmodells Ende Mai ist die Mercedes-Benz AG beim Kauf neuer Transporter auch dann direkter Vertragspartner des Kunden, wenn das Fahrzeug nicht in einer Niederlassung erworben wurde. Bedeutet: Auch die Preisgestaltung obliegt dem Hersteller komplett. Perdomo Hollatz betont in diesem Zusammenhang die deutlich erhöhte Transparenz für die Kundinnen und Kunden: „Egal an welchem Standort: Kunden wissen, sie erhalten von uns den besten Preis.“ Zwar differenziere man bei der Preisgestaltung auch in Zukunft mit Blick auf die Abnahmemenge. Aber auch mit Blick auf Großkunden setzt Mercedes-Benz auf Stringenz, denn auch die Flottenkonditionen sind jetzt, adaptiert auf die jeweiligen Volumen, einheitlich gestaltet.
Ein verändertes Konditionenkonstrukt, das in seiner Einheitlichkeit über den Gesamtmarkt und den fehlenden Aktionsspielraum des Handels vor Ort für die Kundschaft natürlich auch das Risiko höherer Transaktionspreise mit sich bringt. Wie sich das Transaktionspreisniveau seit Ende Mai aufgrund des Agenturvertriebs verändert hat, sagte David Perdomo Hollatz in Berlin nicht. Wobei sich der Premium-Anspruch von Mercedes weiterhin auch bei den Transaktionspreisen bemerkbar machen dürfte, denn: „Wir konzentrieren uns auch im Transporter-Geschäft auf das obere Segment.“
Mercedes-Transporter auch online erhältlich
Ebenfalls Bestandteil des „Vertriebs der Zukunft“ ist der Verkauf über Online-Kanäle. „Ein Thema, das auch in Deutschland bereits Realität ist“, so Perdomo Hollatz. 20 Prozent seiner Transporter möchte Mercedes-Benz bis 2026 online verkaufen, bis dahin ist es in Deutschland noch ein weiter Weg. In Deutschland fanden in den letzten vier Monaten Fahrzeuge im niedrigen dreistelligen Bereich rein digital einen Käufer. Zum Vergleich: Im Vereinigten Königreich knackte die Zahl innerhalb von acht Monaten bereits den vierstelligen Bereich.
Letztlich gehe es bei der Wahl des Vertriebswegs aber immer um die Kundenpräferenz, so Perdomo Hollatz: „Der Kunde entscheidet, welcher Vertriebsweg der richtige für ihn ist.“ Eine Frage, die immer auch am jeweiligen Produkt und der notwendigen Beratungsleistung hängt. Denn, und das ist natürlich auch Mercedes-Benz Vans bewusst, das Thema persönliche Beratung spielt gerade im Transporter-Geschäft eine besonders wichtige Rolle. Mit Blick auf den Online-Vertrieb sagt Perdomo Hollatz dazu: „Die Beratungsintensität kann hier nicht die gleiche sein wie im Handel vor Ort.“ Rein online setze man daher bislang vornehmlich Standard-Produkte ab. Dennoch plant Mercedes Transporter-Sparte, künftig auch Auf- und Ausbaulösungen in den rein digitalen Vertriebskanal zu integrieren. Kein Wunder, wo doch allein in Deutschland 70 Prozent aller verkauften Sprinter mit Auf- oder Ausbau zum Kunden rollen.
Nischenvarianten fallen aus dem Mercedes-Transporter-Portfolio
Apropos Komplexität: Um die für sich künftig zu reduzieren, konzentriert sich Mercedes-Benz Vans künftig auch im Gewerbekundengeschäft auf die wichtigsten Zielgruppen. Wobei auch die keine Überraschung darstellen:
- Dienstleister und Handwerksbetriebe
- Autovermieter
- Einsatz- und Kommunalorganisationen
- Wohnmobilhersteller
- Fertigungsunternehmen
- KEP- und Logistikunternehmen
- Handels- und Lieferfirmen
- Bauunternehmen sowie
- Personenbeförderer
haben die Stuttgarter als Kernzielgruppen identifiziert.
Und auch beim Produktportfolio selbst lautet das Mercedes-Motto künftig Fokussierung. Modell- oder Antriebsvarianten, die nur auf geringen Kundenzuspruch stoßen, wolle man in Zukunft nicht mehr anbieten.
Gutschein-Aktion von MB Vans: Installationscheck mit The Mobility House
Mercedes-Benz Vans blickt auf erfolgreiche drei Quartale zurück. Weltweit steigerte die Mercedes-Transportersparte ihren Absatz in den ersten drei Quartalen um elf Prozent auf 323.500 Einheiten. Mit zwölf Prozent lag das Plus in Europa knapp darüber (197.700 Einheiten). Auch bis einschließlich November konnten die Transporter mit dem Stern weltweit um elf Prozent zulegen.
2024 geht Mercedes-Benz Vans mit den überarbeiteten mittelgroßen Transportern (Vito und V-Klasse beziehungsweise e-Vito und EQV ) sowie dem neuen e-Sprinter an den Start, den mit drei Batteriegrößen und erstmals aus als Fahrgestell geben wird. Übrigens: Nicht nur für seine Elektrotransporter will Mercedes-Benz bis zum Ende des Jahrzehnts weltweit 2.000 Ladeparks mit 10.000 Ladepunkten aufbauen. Schon heute gibt es außerdem in Zusammenarbeit mit The Mobility House einen Gutschein für einen Installationscheck – so können Unternehmen schon vor dem teuren Aufbau einer eigenen Ladeinfrastruktur kostenlos die dafür notwendigen Voraussetzungen klären.
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