Serie: Die 10 besten Tipps für eine hohe Auftragsquote

Die wichtigsten Fragen an jeden Neukunden!

Ob aus einem Angebot ein Auftrag wird, hängt von Ihnen ab: Stellen Sie Ihren Kunden die richtigen Fragen – und dabei geht es nicht um Technik, Material oder Kosten! Teil 3 unserer Serie mit den 10 besten Tipps für eine hohe Auftragsquote.

Mit den richtigen Fragen bereiten Sie ein treffsicheres Angebot vor, weiß Paul Meyer von Einer.Alles.Sauber.

Foto: privat

Sie wollen keine Angebote mehr für den Papierkorb schreiben, sondern möglichst oft den Auftrag erhalten? In unserer Serie verrät Paul Meyer, wie die Mitglieder des Handwerker-Netzwerks "Einer.Alles.Sauber." ® ihre Auftragsquote kräftig nach oben treiben – auf bis zu 80 Prozent. Hier sein dritter Tipp:

3. Tipp: Stellen Sie die richtigen Fragen!
Im ersten Gespräch sollte nicht die eigentliche handwerkliche Arbeit im Mittelpunkt stehen, sondern die Wünsche des Kunden – und die drehen sich nicht nur um die Ausführung.

"Unsere Partner nutzen bei jedem Kunden einen Fragebogen mit 23 Punkten und einer Vielzahl von Fragen", berichtet Paul Meyer. Diese Fragen spielen bei der Erstellung des Angebots eine große Rolle. Hier die wichtigsten Fragen, die jeder Handwerker stellen sollte:

Frage	Nutzen
Auf was freuen Sie sich besonders? Zum Beispiel bei dem geplanten Dachausbau.	Bei dieser Frage geht es darum, die Motive des Kunden besser zu verstehen. Möchte er das Dach ausbauen, weil er leidenschaftlich gerne malt und den Raum als Atelier nutzen will? Oder wünscht er sich, dass ihn seine Enkel öfter besuchen und möchte unter dem Dach ein Schlafzimmer für sie schaffen?
Was ist Besonderes bei der Durchführung der Arbeiten zu beachten?	Mit dieser Frage können Sie herausfinden, welche Ängste und Sorgen Ihre Kunden haben. Da kommen Antworten wie "dass der Garten nicht zerstört wird" oder "dass ich meine Küche weiter benutzen kann, ohne dass alles eingestaubt ist". "In dieser Frage steckt unglaublich viel drin, das ist den Menschen oft viel wichtiger als das Geld", weiß Meyer.
Was darf auf keinen Fall passieren?	Auch diesen Punkt können und müssen Sie später im Angebot aufgreifen, zum Beispiel "Wir garantieren Ihnen, dass wir bei der Durchführung absolut staubfrei arbeiten …"
Welche Erfahrungen haben Sie bisher mit Handwerkern gemacht?	Das ist eine Art Kontrollfrage, denn wenn Kunden Wünsche äußern, ist ihnen selbst nicht immer ganz klar, was sie wirklich erwarten. Doch wenn ein Kunde von seinen Erfahrungen erzählt, etwa von dem ständigen Staub überall oder davon, dass die Kollegen damals nicht immer ganz pünktlich waren und er warten musste – dann können Sie das im Angebotsschreiben aufgreifen, zum Beispiel "Wir garantieren Ihnen jederzeit einen pünktlichen Arbeitsbeginn in ständiger Absprache mit Ihnen …"