Kunden sofort einordnen und Fehler vermeiden
Diese 4 Kundentypen sollten Sie kennen!
Mit manchen Kunden wird man einfach nicht warm. Ein falsches Wort genügt, schon war es das mit dem Auftrag. Dabei geht es auch anders: So erkennen Sie die 4 wichtigsten Kundentypen sofort und kommen sicherer zum Abschluss.
Wie findet man als Handwerker schnell und zielgenau heraus, wie man mit einem Kunden am besten umgeht? Der amerikanische Verkaufsexperte Rick Segel macht es uns einfach: Es genüge völlig, 4 Kunden-Typen zu unterscheiden, um sich besser auf ein Beratungsgespräch vorzubereiten und die Umsätze kräftig zu erhöhen.
Wir haben hier Segels Typen und Tipps für Sie aufbereitet und ergänzt.
Kundentyp 1: Der "Chef"
Dieser Kundentyp ist nicht nur anspruchsvoll, er ist regelrecht fordernd. Wenn so ein Kunde etwas in Angriff nimmt, dann nur nach seinen Regeln - er will alles und sofort. Sein Ziel: das bestmögliche Produkt zum bestmöglichen Preis.
So erkennen Sie ihn: Sie werden sich sehr schnell wie "sein" Angestellter fühlen. Er kommt rein, hat alles auf einmal im Blick, will sofort den Chef sprechen. Small Talk betreibt er sparsam und kommt dann sehr schnell auf den Punkt. Er will am liebsten sofort eine Entscheidung.
Diesen Fehler sollten Sie vermeiden: Der "Chef"-Typ ist sehr ungeduldig. Wenn Sie ihm nicht sofort das bieten können, was er braucht, dann ist er auch gleich weg.
So gehen Sie mit ihm um:
- Verzichten Sie möglichst auf Small Talk.
- Konzentrieren Sie sich auf Fakten und Argumente, die für einen Abschluss mit Ihnen sprechen.
- Machen Sie kurz Vorschläge, aber lassen Sie ihn seine eigenen Entscheidungen treffen.
- Machen Sie es kurz, keine langatmigen Erklärungen.
- Niemals(!) sollten Sie dem Chef-Typen in die Quere kommen, etwa indem Sie ihm sagen, dass er sich irrt.
Ihr Nutzen: Bei diesem Kundentypen können Sie relativ einfach anspruchsvolle Leistungen zu einem vernünftigen Preis platzieren, wenn Sie ihn richtig nehmen. Als "Chef" wird er versuchen, den Preis zu drücken, um sein Budget auszunutzen. Doch er akzeptiert auch Grenzen, denn er weiß, dass man nicht gleichzeitig den Preis minimieren und die Qualität maximieren kann.
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