Die Tricks der Verkäufer: Mehr Aufträge durch kleine Geschenke
Der alte Trick mit dem Geben und Nehmen
Verkaufstechniken funktionieren dann am besten, wenn es für Kunden richtig schwer ist, sich dagegen zu wehren. Wie zum Beispiel beim "Geben und Nehmen". Damit kurbeln Sie den Umsatz kräftig an.
Einer der ältesten und immer noch wirksamen Verkaufstricks ist das "Geben und Nehmen". Dahinter steckt etwas, was der Verkaufsexperte und Psychologe Robert B. Cialdini als Reziprozitätsregel bezeichnet.
Diese Regel besagt, dass Menschen (fast) immer versuchen werden, sich zu revanchieren. Kurz gesagt: Mach dem Kunden ein Geschenk oder tu ihm einen Gefallen - schon wird es für ihn viel schwerer, nichts zu kaufen.
Die 5 Stärken von "Geben und Nehmen"
Warum das Geben und Nehmen so zuverlässig funktioniert, erläutert Cialdini in seinem Buch "Die Psychologie des Überzeugens":
- Wir lernen diese Regel von Kindesbeinen an in der einen oder anderen Variante: Für Geschenke muss man sich revanchieren. Man darf anderen nichts schuldig bleiben.
- Der soziale Druck ist enorm hoch: Man kann nicht immer nur nehmen, ohne zu geben, sonst ist man am Ende alleine ...
- Dadurch ist die Regel außerordentlich wirkungsvoll und schaltet häufig andere Faktoren aus, die unser Verhalten auch beeinflussen.
- Zudem gilt diese Regel für alle Gefälligkeiten - für erbetene wie auch für unerbetene. Das heißt, man kann einen Fremden durch eine Gefälligkeit unter Zugzwang setzen.
- Und für Verkäufer besonders wichtig: Es ist nicht ungewöhnlich, dass dabei eine kleine Gefälligkeit mit einer deutlich größeren Gegengefälligkeit belohnt wird.
Dann sollten Sie die zwei Beispiele aus der Praxis auf der nächsten Seite lesen!
