Verhandlungen

12 Tipps für den Preispoker mit Lieferanten

Egal wie klein der eigene Betrieb ist: Handwerker müssen die Preise ihrer Lieferanten nicht einfach hinnehmen. Wer erfolgreich verhandeln will, darf auch in die Trickkiste greifen.

von Jörg Wiebking

Klein vielleicht, aber keinesfalls ohnmächtig: „Jeder Unternehmer kann erfolgreich mit seinen Lieferanten verhandeln, das ist keine Frage der Unternehmensgröße“, betont Herbert Galda von der Unternehmensberatung Ubega International in Gifhorn. Galda schult regelmäßig Inhaber kleiner und mittlerer Unternehmen, die im Einkauf mehr herausholen wollen. Dass sich die Inhaber kleiner Firmen oft gar nicht so stark fühlen, ist für Galda eine Frage der Gesprächsführung. „Gute Verkäufer haben Selbstvertrauen und wissen eine Menge über ihre Gesprächspartner. Umgekehrt ist das oft nicht der Fall.“

Genau hier setzt Galda in seinen Schulungen und als Berater an. Er sorgt für das Selbstvertrauen und das Handwerkszeug, um auch mit geschulten Verkäufern mithalten zu können. Hier seine Tipps:

1. Seien Sie selbstbewusst
Das erste, was Galda seinen Kunden mit auf den Weg gibt, ist mehr Selbstvertrauen. „Für den Verkäufer ist jeder Kunde wichtig, auch der kleinste. Es geht schließlich um sein Einkommen und seine Provision.“ Die Folge: „Der Einkäufer ist immer in der stärkeren Position. Er entscheidet, ob er mit einem Lieferanten zusammenarbeitet, nicht umgekehrt.“

2. Bloß nicht jammern
Wer gegenüber dem Lieferanten jammert, hat schon verloren. Ihre Geschäfte laufen schlecht? Ihre Rendite ist im Keller? Die Lohnnebenkosten fressen Ihnen die Haare vom Kopf? Das beeindruckt einen Verkäufer nicht. „Verkaufen ist ein knallhartes Geschäft. Den Verkäufer interessiert nur, ob der Kunde abspringt oder nicht“, sagt Galda.

3. Stellen Sie die richtigen Fragen
Galda rät, sich durch eine Reihe von Fragen eine gute Ausgangsposition für alle künftigen Gespräche und Verhandlungen zu schaffen:

• Wie wichtig sind wir eigentlich für Sie?
• Welche Rolle spielt die Unternehmensgröße eines Kunden für Ihre Konditionen?
• Wenn die Größe keine Rolle spielt: Was ist dann für Sie wichtig?
• Wir sind ein kleiner Kunde, bekommen wir deswegen schlechtere Konditionen als größere Kunden?
• Wie stellen Sie sich die Zusammenarbeit mit uns vor?
• Wie sieht es mit Ihrer Liefertreue aus? Wie zuverlässig und pünktlich liefern Sie?
• Wie ist Ihr Preis-Leistungs-Verhältnis?
• Wie gut kennen Sie Ihre Wettbewerber?

Notieren Sie sich die Antworten, damit Sie jederzeit darauf zurückgreifen können. Denn ganz egal, wie klein ein Kunde ist: Kein Lieferant wird ihn als unwichtig bezeichnen oder ihm schlechtere Konditionen als anderen ankündigen. „Auf diese Aussagen können Sie einen Verkäufer bei Bedarf später festnageln“, rät der Experte.

4. Salamitaktik: Testen Sie die Flexibilität Ihres Lieferanten
Häufig machen Kunden nach Galdas Erfahrung den Fehler, dass sie zu viele Informationen sofort preisgeben, um bessere Bedingungen auszuhandeln. „Sie bewirken damit jedoch das Gegenteil, sie stärken die Verhandlungsposition des Verkäufers, wenn er sofort ein komplettes Bild von den Kundenwünschen hat.“

Ein Beispiel aus dem Alltag: Ein Kunde will eine Esszimmergarnitur kaufen, einen Tisch mit sechs Stühlen. Außerdem entdeckt er im Möbelhaus noch eine Couch und einen Couchtisch. Häufig versuchen Kunden dann, einen Nachlass zu bekommen, indem sie alle Karten auf den Tisch legen: „Wenn Sie mir für Tisch und Stühle einen guten Preis machen, dann kaufe ich auch noch Couch und Couchtisch.“ Jetzt hat der Verkäufer das komplette Bild und weiß, wie er die Verhandlungen aufziehen muss. Anders gehen die Verhandlungen aus, wenn sich der Kunde zunächst nur nach dem Preis eines Stuhls erkundigt und darüber verhandelt. Erst wenn der Verkäufer sagt, dass er nicht weiter nach unten gehen kann, sollte sich der Kunde erkundigen, wie die Sache aussieht, wenn er zwei Stühle nimmt. Und so weiter.

Das heißt nicht, dass Sie um jede Packung Schrauben oder um jede Rolle Lötzinn einzeln feilschen sollen. Im Gegenteil: Gute Lieferanten können den Bedarf von Unternehmen anhand von Größe und Ausrichtung grob einschätzen und wissen schnell, woher der Wind weht. „Doch wenn Sie die Salamitaktik geschickt anwenden, bekommen Sie ein Gefühl für Preisverhandlungen und können so ein Maximum herausholen“, berichtet Galda.

Wie Sie Lieferanten in die Defensive bringen, sie zappeln lassen und die Macht des Schweigens nutzen, erfahren Sie auf den folgenden Seiten.